قوانین طلایی مذاکرات فروش

قوانین طلایی مذاکرات فروش فروش فعالیتی است بسیار پیچیده، ظریف و دشوار. در کسب وکارهای امروزی به دنبال افزایش تعداد تولیدکنندگان و گسترش تنوع محصولات تولیدی و در نتیجه افزایش قدرت انتخاب خریداران این دشواری دوچندان شده است. به همین دلیل امروزه در بسیاری از اصناف و صنایع، مسئله اصلی فروش است نه تولید. بر این اساس در این مطلب قصد داریم به صورت مختصر خوانندگان گرامی را با اصول و قواعد فروش حرفه ای آشنا سازیم. مذاکره فروش را چگونه آغاز کنیم؟ موفقیت در مذاکره فروش حاصل پیشنهادی است که در آغاز مذاکره ارائه می شود. پیشنهاد اولیه باید برگرفته از شناختی صحیح از خریدار یا سازمان خریدار تهیه و مطرح شود. پیشنهاد اولیه می تواند شما را در مذاکره برنده یا بازنده کند. لذا در ارائه پیشنهاد اولیه به خریدار خود دقت لازم را بکار گیرید. برخی از مهم ترین اصول و قواعد شروع مذاکره فروش عبارتند از: قانون اول: پیشنهادات خود را دسته بندی کنید. قبل از مذاکره فروش باید پیشنهادات خود را به ترتیب دسته بندی کنید. برای این کار بهتر است اجازه دهید اول خریدار شرایط خود را اعلام کند. در این صورت می توانید با ذهنیت مشتری و انتظارات او آشنا شوید و دسته بندی خود را بر اساس شرایط مشتری تنظیم کنید. پیشنهادات خود را از سخت ترین شرایط به آسان ترین شرایط دسته بندی کنید. قانون دوم: قیمت پیشنهادی را بیش از آنچه مورد انتظارتان است مطرح کنید. اگر مجبور شدید اول شما شرایط فروش محصول خود را به خریدار اعلام کنید، باید اولین پیشنهادی که مطرح می کنید بیش از آن چیزی باشد که انتظار دارید. دلیل این امر آن است که معمولاً خریداران به دنبال گرفتن تخفیف و یا امتیازات دیگر هستند و اگر شما شرایط مورد انتظار خود را در ابتدای مذاکره اعلام کنید آن وقت دیگر جایی برای امتیاز دادن و مذاکره وجود نخواهد داشت و این می تواند مشتری شما را از خرید منصرف کند. ضمناً چنانچه مشتری با اولین پیشنهاد فروش شما موافقت کند ممکن است بعداً خود را سرزنش کنید که چرا محصول خود را با شرایط بهتری به فروش نرساندید. قانون سوم: اولین پیشنهاد خریدار را رد کنید. رد کردن اولین پیشنهاد خریدار قدم بزرگی در مذاکره فروش است. چراکه درصورتی که با اولین شرایطی که مشتری برای خرید محصول شما اعلام می کند موافقت کنید، آن وقت مشتری را تشویق می کنید که برای گرفتن تخفیفات و امتیازات بیشتر، باز هم تلاش کند. مخالفت با اولین پیشنهاد خریدار به او می فهماند که شما برای محصولتان ارزش قائلید و قیمت و شرایطی که اعلام کرده اید حساب شده و واقعی است. قانون چهارم: به پیشنهادات خریدار به خوبی واکنش نشان دهید. در مذاکره فروش باید نسبت به رفتار و گفتار خریدار خود واکنش مناسب نشان دهید. به عنوان مثال چنانچه مشتری بیش ازحد انتظار شما تخفیف خواست نشان دهید که از قیمت پیشنهادی او کاملاً شگفت زده شده اید. با این کار به مشتری می فهمانید شرایطی غیرمعقول و یا دور از انتظار پیشنهاد داده و باید در پیشنهاد خود تجدیدنظر کند. قانون پنجم: نقش یک فروشنده مطمئن را بازی کنید. هرگز به مشتری نگویید که نیازمند فروش محصول خود هستید و اگر نتوانید آن را تا زمان معینی بفروشید با مشکل مواجه می شوید. با این کار مشتری را در نقطه قدرت قرار داده و او را برای گرفتن امتیازات بیشتر تشویق می کنید. هرگز به دنبال جلب ترحم نباشید بلکه ضمن احترام به مشتریان، با اطمینان و از موضع قدرت مذاکره کنید. قانون ششم: روی موضوع مورد مذاکره متمرکز شوید. در جریان مذاکره فروش هرگز از ادب و تعادل خارج نشوید. کنترل خود را حفظ کنید و عصبانی نشوید. چنانچه مشتری پیشنهادی غیرمنطقی مطرح کرد به شخص او حمله نکنید. بلکه توجه و تمرکز خود را بر روی موضوع مذاکره حفظ کنید و سعی کنید با توضیحاتی که در مورد مزایا و قابلیت های محصول خود می دهید ارزش محصول را در ذهن مشتری افزایش دهید. قانون هفتم: ترفندهایی را به کارگیرید که طرف مذاکره شما را به حرکاتی وادار کند که انتظار دارید. اگر شما به شرایط حرفه ای فروش رسیده باشید می توانید به صورتی هوشمندانه طوری رفتار کنید که مشتری همان چیزی که شما انتظار داشتید را از شما بخواهد. برای این کار باید ضمن تسلط بر ویژگی ها و امتیازات محصول خود با اصول روانشناسی و تحلیل رفتار خرید نیز آشنا باشید. در پایان لازم به توضیح است که مذاکرات فروش با توجه به نوع محصول و شرایط خریدار باید صورت گیرد. بااین وجود در اکثر مواقع اصول گفته شده راهگشا خواهد بود. شما نیز با مطالعه مجدد اصول طلایی مذاکره فروش، آنها را با شرایط و محصولات خود منطبق ساخته و بکار گیرید. شاید از امروز به بعد، فروش برای شما نیز تبدیل به فعالیتی جذاب، هنرمندانه و حرفه ای شود و به جای فشار روحی و عصبی برای شما لذت و اشتیاق به ارمغان آورد.