جذب مشتری جدید، هدف از شرکت در نمایشگاه

شرکت مهندسی بازرگانی آیریس تابان آسیا که از عرضه کنندگان موفق مصالح چوبی ساختمان است، محصولات خود را در زمینه های نماهای تمام چوب، پارکت های تمام چوب ، کف پوش های تمام چوب فضای باز و پنل ها و سازه های تمام چوب از تولیدکنندگان معتبر اروپایی در شانزدهمین نمایشگاه بین المللی صنعت ساختمان به نمایش گذاشت. امین فخفوری، مدیرعامل این شرکت که به عنوان نماینده انحصاری و رسمی نماهای چوب و سازه های چوبی از ekosampo فنلاند فعالیت می کند، در گفتگویی با خبرنگار پیام ساختمان از اهمیت تخصصی شدن این نوع نمایشگاه ها به معنای واقعی آن سخن می گوید. نمایشگاه امسال را در مقایسه با سال های گذشته چطور ارزیابی می کنید؟ در نمایشگاه امسال میزان بازدیدکنندگان و شرکت ها نسبت به سال های گذشته کمتر بوده است. چنانکه سال گذشته به دلیل بازدیدکنندگان تخصصی فراوان از محصولاتمان، از نمایندگان شهرستانی نیز کمک گرفتیم اما امسال این طور نبود! ما مشتریان دائمی داریم که به دلیل ارتباط تجاری که از گذشته وجود داشته، از غرفه بازدید داشته اند، طبیعتاً در این رویداد منتظر مشتریان جدیدی بودیم که در طول نمایشگاه شاهد آن نبودیم. بنابراین هدف اولیه ما از نمایشگاه که از سال 84 به طور مستمر در آن شرکت می کنیم، یافتن مشتری های جدید است اما این اتفاق نمی افتد. پیشنهاد شما برای تغییر شرایط چیست؟ تصور می کنم اگر تغییراتی در نحوه برگزاری این رویداد بین المللی ایجاد نشود و این صنعت نیز با همین وضعیت پیش برود، به مرور مخاطبان آن ریزش کند، مگر آنکه فکری برای تخصصی شدن نمایشگاه بشود، برای این کار نیز باید یکسری پیش زمینه ها فراهم شود، مثلاً اینکه خود شرکت های خارجی به جای نمایندگی های خود به طور مستقیم شرکت کنند، این باعث می شود شرکت هایی مثل ما حتماً شرکت می کنند و برای اخذ نمایندگی در کشور به آن ها مراجعه می کنند. از طرفی آرشیتکت ها هم حضور جدی تری خواهد داشت، بسیاری از آن ها برای یادگیری و آشنایی تازه های صنعت مجبور می شوند از نمایشگاه های خارجی مثل آلمان، ایتالیا، دبی شرکت و بازدید کنند. برگردیم به سال های گذشته به عنوان مثال، سالن 38 به سالن آلمانی ها معروف بود و بیشتر شرکت های این کشور و سایر کشورها همچون ایتالیا و... حضور داشتند و خیلی از صنعتگران داخلی هم برای بازدید مراجعه می کردند. اما الآن اگر از آن ها دعوت کنیم ترجیح می دهند در صورت لزوم، به شرکت مراجعه کنند، همین طور ما نیز اگر به محصول جدیدی نیاز داشته باشیم از طریق اینترنت تمام اطلاعات را جمع آوری و با شرکت مربوطه وارد مذاکره می شویم. بنابراین برای تغییر این شرایط باید نمایشگاه خیلی تخصصی تر شود حتی اگر هزینه آن افزایش یابد. می توانند ورودی نمایشگاه را افزایش دهند اما خیلی بهتر از این برگزار کنند و مخاطبان واقعی در بهترین شرایط از نمایشگاه بازدید کنند. وضعیت بازارهای جدید برای این نوع محصولات را چطور ارزیابی می کنید؟ هر محصولی در دوره ای جدید است اما در ایران بسیاری منتظرند از محصول جدید تقلید کنند، حتی شرکت های متقلب هم واردشده اند و به بهانه محصول جدید، محصول چندین سال پیش را کپی برداری و در بازار عرضه می کنند، بااین حال بازارهای داخلی تقریباً محصول را می شناسند. اما در شرایطی مثل محصولات ما که لاکچری محسوب می شوند، تقریباً بازارها محدود می شود. بااین حال ازآنجایی که محصول وارداتی است و در داخل توان فنی آن وجود ندارد، علاوه بر آنکه ما فقر چوب داریم، محصول ما به اندازه کافی بازار خود را پیداکرده است. در حال حاضر در بازار بزرگ ترین پروژه خاورمیانه را داریم که 30 هزار مترمربع چوب است.