چگونه در بخش مسکن سرمایه گذاری کنیم؟

بهرام فروهی، فارغ التحصیل رشته مهندسی عمران و دارای کارشناسی ارشد مدیریت دولتی می باشد که مدیریت شرکت پایه یک انبوه سازی و ریاست کمسیون مسکن اتاق تعاون استان فارس را بر عهده دارد. وی طی بیست سال گذشته با اجرای ده ها پروژه انبوه سازی و ارائه مشاوره اقتصادی پروژه های کلان در سطح کشور، تجارب خود را در قالب ارائه راهکارهای سرمایه گذاری در بخش انبوه سازی گردآوری نموده که دو بخش آن برای کمک به سرمایه گذاری در صنعت ساختمان در نشریه پیام ساختمان به چاپ رسید . در این شماره بخش آخر آن یعنی بازاریابی و مهندسی فروش ارائه می گردد. نکات کلیدی در بازار سازی و مهندسی فروش الف ) ارزش گذاری واحدهای قابل فروش و بررسی توان اقتصادی مشتریان رکود و شکوفایی اقتصادی در هر دوره از رخدادهایی است که کم وبیش هریک از سازندگان و سرمایه گذاران در بخش ساختمان با آن مواجه گردیده اند و اتخاذ تدابیر برای بهره گیری از این شرایط برای آنان از ضروریات انکارناپذیر است . اگر سازنده ای در شرایط مطلوب اقتصادی ، فروش واحدهای خود را در انتهای پروژه به صورت نقدی و با توجه به ارزش افزوده پس از زمان ساخت به انجام می رساند ، در شرایط رکود اقتصادی این قاعده تغییر می کند و الزاماً انجام پیش فروش از مراحل ابتدایی پروژه و به صورت اقساط بلندمدت ، حذف دکوراسیون داخلی برای کاهش قیمت تمام شده ، استفاده از تسهیلات بانکی و اختصاص آن به خریداران و نهایتاً انجام تهاتر واحدهای آتی الاحداث با کالا یا خدمات ، باید صورت پذیرد . به جرئت می توان گفت یکی از مهم ترین دلایل عدم حصول توفیق برای پیش فروش مجموعه های تجاری عدم ارزش گذاری واحدهای تجاری بر اساس عرف بازار بوده که بعضاً ارزش گذاری واحدهای تجاری بر اساس نظریه کارشناسان املاک در تعیین قیمت هر مترمربع تجاری منطقه محل طرح انجام می پذیرد. کارشناسان املاک با تطابق قیمت فروشگاه های تجاری مجاور پروژه باکمی تعدیل قیمت واحد تجاری واحدهای آتی الاحداث را تعیین نموده که معمولاً هم سطح یا بیشتر از قیمت واحدهای مجاور می باشد و دلایل این افزایش قیمت را نوساز بودن و امکانات بیشتر مجموعه تجاری قلمداد می کنند این در حالی است که ارزش واقعی یک ملک تجاری نه بلافاصله پس از ساخت بلکه سال ها پس از بهره برداری تعیین می گردد و بر اساس مقبولیت واحد تجاری برای شهروندان و امکان کسب درآمد برای این واحد تجاری باید ارزش واحد را تعیین نمود که این موضوع با فلسفه فروش سرقفلی که سالیان سال مبنای تعیین ارزش واحد تجاری و فروش آن بود هم راستا می باشد. موضوع دیگر در فروش واحدهای تجاری اهمیت بخشیدن به زمان اتمام پروژه ، تحویل موقت واحدهای تجاری و از همه مهم تر افتتاح پروژه با حداکثر تعداد واحدهای تجاری دارای فعالیت می باشد. این موضوع سبب می گردد دوره رونق و شکوفایی واحدهای تجاری در کوتاه ترین زمان و افزایش ارزش واحدهای تجاری در مدت زمان مطلوبی انجام پذیرد . در خصوص واحدهای مسکونی و اداری شرایط به گونه دیگری است. در مجموعه های مسکونی و اداری به واسطه بسته بودن دائمی ورودی اصلی واحدها و عدم وجود ویترین با آمدوشد عمومی شهروندان ، فروش تدریجی بر اساس ظرفیت بازار و تکمیل و بهره برداری تدریجی واحدها ، تأثیر چندانی در ایجاد ارزش افزوده واحدها ایفا نمی کند و ارزش گذاری واحدها می تواند با تأثیرپذیری از مجموعه های مشابه اطراف و لحاظ نمودن آپشن های موجود در واحدهای قابل فروش ازجمله سیستم های هوشمند و یا لوکس سازی انجام پذیرد . نکته دیگر در خصوص ارزش گذاری برای واحدهای تجاری ، اداری و مسکونی نحوه فروش و تعیین پیش پرداخت و اقساط می باشد. طبیعی است هرچه میزان پیش پرداخت بیشتر باشد از مبلغ کل معامله و تعداد اقساط باید کاسته شود و بالعکس هرچه میزان پیش پرداخت کمتر باشد به قیمت فروش کل و تعداد اقساط افزوده می گردد. تعیین استراتژی فروش باید بر اساس شرایط بازار و توان اقتصادی خریداران انجام پذیرد. درفروش واحدهای تجاری به واسطه قیمت بالای واحد تجاری و تمایل کسبه بازار به استفاده از سرمایه در گردش ، بهتر است پیش فروش با پیش پرداخت حداقلی و اقساط حداکثری انجام پذیرد مگر آنکه شرایطی تعریف گردد که پیش خریداران با کاهش قابل توجه مبلغ معامله (متناسب با سود بانکی یا بیشتر) درصد پیش پرداخت بیشتری در معامله منظور و از تخفیف قابل توجهی در معامله برخوردار گردند. تقسیط طولانی اقساط با ضمانت انتقال سرقفلی و مالکیت پس از انجام تسویه حساب ، امنیت قابل قبولی در انعقاد قراردادها ایجاد می نماید. درفروش واحدهای اداری و تجاری ، حداکثر زمان تقسیط تا موعد تحویل و تصرف واحد خریداری شده در نظر گرفته می شود که بهتر است پیش فروش واحدها در شرایط رکود بازار از مراحل ابتدایی پروژه و در چارچوب آئین نامه پیش فروش آغاز نمود . ب ) تهیه شناسنامه فنی و ملکی فروش یکی از موارد قابل تعارض میان فروشندگان و خریداران ، مبهم بودن مشخصات ملک مورد معامله ازلحاظ موقعیت ، مساحت ، مشخصات فنی و زمان تحویل می باشد. تهیه آلبوم رنگی اطلاعات عمومی پروژه و جزئیات واحد قابل فروش ازجمله سطوح ، پلان اندازه گذاری ، موقعیت ورودی ، وضعیت مشاعات ، ارتفاع ، مصالح مصرفی و تجهیزات متعلقه در یک دفترچه مجلد با طراحی گرافیکی خلاقانه ، علاوه بر جاذبه بصری برای خریداران ، موجب آگاهی و اطلاع کامل ایشان از جزئیات مورد بیع می گردد که با پیوست این اطلاعات به قرارداد فروش ، زمینه بروز هر اختلافی میان طرفین معامله مرتفع می گردد . ج ) تنظیم قراردادهای حقوقی تعهدآور تا قبل از تصویب قانون پیش فروش ، همواره نگرانی عدم اجرای تعهدات طرف مقابل قرارداد موجب دشواری در انجام معاملات و انعقاد قراردادها می گردید. در آئین نامه جدید در جهت حمایت از حقوق پیش خریداران شرایط بسیار دشواری برای فروشندگان ایجاد گردیده که پیش خریداران به نوعی شریک پروژه قلمداد شده و فسخ قراردادهای فروش به واسطه عدم انجام تعهدات از سوی پیش خریداران با مشکلات حقوقی بسیاری مواجه می گردد که اقدامات مختلفی از سوی مراجع تأثیرگذار جهت اصلاح این قانون در شرف انجام است. لیکن صرف نظر از مفاد قوانین پیش فروش ، تنظیم هر قراردادی در این خصوص باید بر اساس رعایت منافع طرفین و تعریف ضمانت های شفاف و کاملی باشد که از یک سوی فروشنده ملک موردنظر را با شرایط مندرج در قرارداد و باقیمت توافق شده و در زمان مقرر تحویل دهد و خریدار نسبت به پرداخت کلیه اقساط و تحویل موقت و دائم و حضور در دفترخانه اسناد رسمی اقدام نماید . انعقاد هرگونه قرارداد یک طرفه یا اعمال شرایط سخت گیرانه برای یک طرف قرارداد عموماً نه تنها باعث ایجاد امنیت در انجام معاملات نمی شود بلکه بستری نامناسب برای طرح دعاوی مختلف می گردد . د ) تهیه پکیج تبلیغاتی پیش فروش : در شرایطی که رقابت درفروش واحدهای تجاری ، مسکونی و اداری زیاد می باشد توجه به مباحثی از قبیل افزایش کیفیت ساخت و انجام تبلیغات فروش نقش تعیین کننده ای در موقعیت فروش خواهد داشت و این موضوع زمانی اهمیت بیشتری پیدا می کند که پیش فروش بخواهد از مراحل ابتدایی پروژه که از پیشرفت فیزیکی چندانی برخوردار نیست آغاز گردد . تهیه ماکت ، انیمیشن ، تصاویر سه بعدی داخلی و خارجی ، پلان رنگی ، تصاویر محوطه سازی و از آن سو ایجاد وب سایت ، تهیه بروشور و کاتالوگ ، نصب بیلبورد و آگهی های رسانه ای تأثیر مطلوبی برای معرفی و برند شدن پروژه برجا می گذارد. حجم و زمان تبلیغات و نحوه تهیه مستندات فوق باید با همکاری کارشناسان تبلیغات و بازاریابی انجام پذیرد تا با ارائه کمپین تبلیغاتی حداکثر تأثیرگذاری با صرف هزینه و زمان اندکی صورت پذیرد .