مهندسی فروش در شرایط رکود

با توجه به اینکه در صنعت ساختمان یکی از مهم ترین عوامل، تزریق منابع مالی جهت پیشبرد پروژه ها است و همین طور ماحصل یک عملیات ساختمانی فروش محصول میباشد ، توجه به امر فروش بین اهالی این صنعت اجتناب ناپذیر است، بنابراین در سال های اخیر به دلیل نیاز بازار بحث های بازاریابی و مهندسی فروش به صنعت ساخت وساز نفوذ نموده و شرکت هایی با این زمینه فعالیت پا به عرصه گذاشته اند. مهندس احمد صادقی، مدیرعامل و عضو ارشد هیئت مدیره گروه پویا گستر ایرانیان که در زمینه بازاریابی و مهندسی فروش در صنعت ساختمان فعال میباشند، در گفتگو با پیام ساختمان در مورد این مقوله توضیحاتی داده است که در ادامه میخوانید: در شرایط کنونی بازار، نیاز به شرکت هایی با رویکرد بازاریابی و مهندسی فروش را چگونه ارزیابی میکنید؟ به دلیل شرایط کنونی حاکم بر بازار ساختمان خصوصاً بازار مسکن جهت فروش واحدهای آماده و همچنین پیش فروش برای تأمین منابع مالی پروژه ها، نیاز به یک دید تخصصی در این زمینه بسیار ضروری به نظر میرسد که شرکت های فعال در بحث مهندسی فروش بهترین گزینه در این خصوص میباشند. پیام ساختمان: در بحث های مهندسی فروش چه تخصص هایی مورد استفاده قرار میگیرد؟ تخصص هایی در زمینه تحلیل بازار قبل از شروع فرآیند فروش ، ارائه راهکارها و پیشنهاد نظام پرداخت متناسب با هر پروژه با وضعیت پیشرفت فیزیکی متفاوت و همچنین تحقیقات میدانی هر پروژه با پروژه های مشابه در همان مکان برای یافتن و استفاده کردن از مزیت های رقابتی پروژه بارقیبان در سطح منطقه. پیام ساختمان: شرکت های مهندسی فروش چه چیزی بیشتر از دفاتر فروش که توسط خود صاحبان پروژه مبادرت به فروش واحدها میکنند ارائه میدهند؟ در دفاتر فروش معمولاً دید تخصصی در زمینه فروش وجود ندارد و مهم ترین تفاوت در این است که دفاتر فروش توسط خود صاحبان پروژه دایر میگردد و هیچگونه تعهدی برای فروش وجود ندارد اما در شرکت های مهندسی بازاریابی و فروش به دلیل کارشناسیهایی که قبل از شروع فرآیند فروش صورت میپذیرد و بررسی شرایط پروژه و همچنین نیازهای مالی کارفرما منجر به شکل گیری قراردادی بین طرفین (شرکت کارگزاری فروش- کارفرمای پروژه) میگردد و شرکت تعهداتی را با توجه به قابلیت های خود و موقعیت پروژه به کارفرما میدهد. این امر باعث میگردد کارفرما با فراغ خاطر بدون دخیل شدن در بحث فروش به پیشبرد پروژه یا شروع پروژه های جدید بپردازد و اطمینان داشته باشد که در سررسیدهای مشخص تزریق های مالی مناسب به پروژه صورت پذیرد. پیام ساختمان: با توجه به رصدی که شما از بازار دارید چه تفاوتی در بحث فروش بین پروژه هایی که از کارگزار استفاده کرده اند و آنهایی که رأساً اقدام به فروش نموده اند وجود دارد؟ قبل از پاسخ به این سؤال این نکته را به فعالان عزیز در صنعت ساختمان گوشزد میکنم که بعضاً استفاده از کارگزاران فروش بدون تخصص میتواند خسارات جبران ناپذیری را به بحث فروش و حتی مختل کردن فروش در بلندمدت وارد کند. اما در شرایط کلی و استاندارد پروژه هایی که از کارگزاران متخصص در امر فروش بهره برده اند بین 60 تا 100درصد سرعت بیشتری در روند فروش داشته اند و قیمت های فروخته شده به مشتریان هم از یک روند رشد مناسب که باعث رضایت مشتریان بوده و باعث استقبال در پروژه های بعدی نیز گردیده پیروی نموده است. پیام ساختمان: سخن پایانی؟ با تشکر از دست اندرکاران پیام ساختمان که فرصت معرفی و ارائه این صنف را به نمایندگی از سایر همکاران به بنده داده اند، امیدوارم شرکت هایی با این رویکرد (بازاریابی و مهندسی فروش) بتوانند سهم مهمی در ادامه فعالیت صنعت ساختمان کشور داشته باشند و در کنار شرکت های ساختمانی این صنعت بزرگ را از آسیب های ناشی از رکود و نوسان حفظ کنند.